È la sesta settimana di un progetto di revisione dei prezzi a compenso fisso. Giovedì pomeriggio lo sponsor del cliente invia un'email: «Potreste occuparvi anche dei negozi in Spagna? Pensavo fossero inclusi nella revisione». Apri la descrizione del lavoro firmata, adattata mesi prima da un modello generico. Riporta «analisi dei prezzi per l'attività di vendita al dettaglio», elenca tre workshop e una relazione finale, e si ferma lì. Nessun elenco di paesi, nessun criterio di accettazione, nessuna indicazione su cosa succede quando qualcuno chiede un lavoro che nessuno ha preventivato.
Ti ritrovi quindi a scegliere tra due settimane di lavoro non retribuito e una discussione su una frase che nessuno ha scritto con attenzione. Qui sotto trovi un modello gratuito di descrizione del lavoro di consulenza che colma queste lacune (tre pagine A4 in PDF, con tutte le sezioni riportate anche in testo da copiare), seguito da indicazioni per mantenere operativa la SOW firmata una volta iniziato il progetto.
Cosa deve chiarire una descrizione del lavoro di consulenza
Un articolo del 1998 pubblicato su PM Network del PMI definisce la descrizione del lavoro come la descrizione narrativa di ciò che verrà fornito in base al contratto, compreso ciò di cui il fornitore ha bisogno dal cliente per realizzarlo, e le assegna un compito: offrire una misura oggettiva di quando il lavoro è completo e il pagamento è giustificato [1].
Nel rapporto Pulse of the Profession 2021 del PMI, gli intervistati hanno segnalato un ampliamento incontrollato dell'ambito nel 34% dei progetti completati dalle loro organizzazioni nei 12 mesi precedenti; evitarlo rientrava tra i tre principali fattori di successo dei progetti in ogni settore analizzato dall'indagine [2].
La maggior parte dei modelli gratuiti che ho esaminato offre titoli di sezione. Raramente propone formulazioni per i tre punti in cui i progetti di consulenza perdono denaro: criteri di accettazione verificabili, dipendenze dal cliente con date precise e cosa succede quando qualcuno chiede di più.
La SOW riguarda un singolo progetto: cosa, quando e a quale prezzo. Responsabilità, titolarità del lavoro e riservatezza appartengono all'accordo di consulenza a cui la SOW fa riferimento, firmato una sola volta per cliente, così ogni nuovo progetto richiede soltanto una SOW di tre pagine.
Il modello di descrizione del lavoro di consulenza (download gratuito)
Scarica il modello (PDF, 3 pagine). Stampalo oppure copia il testo qui sotto; i segnaposto sono tra [parentesi quadre].
Questo modello è un punto di partenza, non una consulenza legale. Una SOW firmata fa parte del contratto con il cliente: prima di utilizzarla, falla quindi esaminare da un avvocato nella tua giurisdizione.
01 Parti e ordine di prevalenza
Campi dell'intestazione: denominazioni legali, indirizzi e numeri di registrazione di entrambe le società, sponsor del cliente e responsabile dell'incarico, periodo del progetto, versione e riferimento della SOW. Poi:
La presente descrizione del lavoro (SOW) definisce i servizi, i risultati da consegnare, il calendario e i compensi per [Nome del progetto]. È redatta ai sensi dell'[Accordo di consulenza] del [data] tra le parti (l'Accordo), le cui condizioni si applicano alla presente. In caso di conflitto tra questa SOW e l'Accordo, prevale l'Accordo, salvo che questa SOW indichi la clausola che modifica.
02 e 03 Obiettivi e ambito
Descrivi il contesto usando le parole del cliente, un obiettivo (ad esempio, prezzi di listino approvati per la gamma 2027) e l'indicatore di successo che entrambe le parti verificheranno. Poi:
- Incluso nell'ambito: [interviste con un massimo di 8 responsabili delle vendite e della finanza]; [analisi di 24 mesi di dati sulle transazioni forniti dal Cliente]; [due workshop con il comitato direttivo].
- Escluso dall'ambito: [implementazione dei nuovi prezzi nel sistema ERP]; [paesi o unità aziendali non indicati sopra]; [formazione dei team commerciali].
Tutto ciò che non è elencato come incluso nell'ambito è escluso e richiede una richiesta di modifica approvata (sezione 09).
04 Risultati da consegnare e criteri di accettazione
| ID | Risultato da consegnare e formato | Criteri di accettazione | Scadenza |
|---|---|---|---|
| D1 | Valutazione della situazione attuale, relazione PDF, massimo 20 pagine | Copre le 3 unità aziendali incluse nell'ambito; risultati esaminati con lo sponsor in una sessione di 60 minuti | [data] |
| D2 | Modello di determinazione dei prezzi, cartella di lavoro Excel e nota metodologica | Riproduce i ricavi effettivi dell'anno precedente con uno scostamento massimo del 2%; il responsabile finanziario del cliente può aggiornare ogni dato di input | [data] |
| D3 | Raccomandazioni, presentazione da 15 a 25 diapositive | Presentate al comitato direttivo; ogni opzione include una stima dei costi e dei ricavi | [data] |
La verifica per ogni criterio: potrebbe controllarlo una persona che non ha svolto il lavoro? «Relazione approvata dal cliente» non supera la prova. «Copre le 3 unità aziendali incluse nell'ambito» la supera.
05 Milestone e pagamento
| ID | Milestone | Risultati da consegnare | Pagamento |
|---|---|---|---|
| M1 | SOW firmata e riunione di avvio svolta | Nessuno | 20% dei compensi |
| M2 | Valutazione della situazione attuale accettata | D1 | 30% dei compensi |
| M3 | Modello di determinazione dei prezzi accettato | D2 | 30% dei compensi |
| M4 | Raccomandazioni finali accettate | D3 | 20% dei compensi |
Indica quindi i compensi totali al netto dell'IVA, il tipo di compenso (fisso, oppure a tempo e materiali con un importo massimo), che ogni milestone viene fatturata all'accettazione dei relativi risultati, il termine di pagamento ([30] giorni dal ricevimento della fattura) e come vengono gestite le spese.
06 e 07 Dipendenze dal cliente e presupposti
Il Cliente dovrà: nominare uno sponsor autorizzato ad accettare i risultati consegnati; fornire [dati, documenti e accesso ai sistemi] entro [data]; rendere disponibili [ruoli] per un massimo di [8] interviste di [60] minuti; rispondere alle domande e rivedere le bozze entro [3] giorni lavorativi. Se una dipendenza è in ritardo, ogni data che ne dipende slitta dello stesso numero di giorni. Un ritardo superiore a [10] giorni lavorativi viene gestito come richiesta di modifica.
I presupposti seguono lo stesso schema e terminano con: «Se un presupposto si rivela errato, ciascuna delle parti può presentare una richiesta di modifica».
08 e 09 Accettazione e gestione delle modifiche
Il Consulente presenta ogni risultato da consegnare con una nota che ne elenca i criteri di accettazione. Entro [10] giorni lavorativi, il Cliente lo accetta per iscritto oppure elenca i criteri non soddisfatti, indicandone le ragioni. Il Consulente corregge tali punti e ripresenta il risultato entro [5] giorni lavorativi; il Cliente esamina quindi soltanto i punti corretti. Un risultato si considera accettato quando il Cliente lo conferma, lo utilizza nella propria attività o non risponde entro il periodo di revisione.
Ciascuna delle parti può richiedere una modifica per iscritto. Entro [5] giorni lavorativi il Consulente risponde indicando l'impatto su ambito, date e compensi. Il lavoro relativo a una modifica inizia solo dopo l'approvazione scritta di entrambe le parti; le modifiche approvate diventano parte della presente SOW.
Un modulo di richiesta di modifica e un registro delle modifiche allegato documentano cosa è stato approvato e quando.
Da 10 a 12 Governance, persone e firme
Un aggiornamento settimanale sullo stato di avanzamento, un comitato direttivo ogni [4] settimane, lo spazio di lavoro condiviso del cliente, un percorso di escalation, le persone chiave e gli spazi per le firme.
Quattro regole per compilarlo
- Descrivi i risultati, non le ore. Le norme federali statunitensi sugli acquisti chiedono alle amministrazioni di descrivere il lavoro in base ai risultati richiesti, anziché al metodo o alle ore, misurandoli rispetto a standard [3]. Lo stesso rigore aiuta un consulente a compenso fisso: il cliente acquista un modello che riproduce i ricavi dell'anno precedente con uno scostamento massimo del 2%, non «40 ore di analisi».
- Assegna una data a ogni dipendenza. «Accesso tempestivo ai dati» non tutela nessuno. «Dati entro il 15 novembre, con slittamento delle date giorno per giorno in caso di ritardo» tutela entrambe le parti.
- Rendi l'accettazione breve e definitiva. Secondo la direttiva UE sui ritardi di pagamento, l'accettazione o la verifica non dovrebbe superare i 30 giorni di calendario dal ricevimento dei servizi, salvo diverso accordo espresso che non sia gravemente iniquo per il fornitore [4]. Dieci giorni lavorativi con accettazione tacita restano ampiamente entro tale limite.
- Indica gli extra prevedibili. Se puoi immaginare la prossima richiesta (un altro paese, l'implementazione, la formazione), elencala subito tra le esclusioni dall'ambito. Quando arriverà l'email, la richiesta di modifica sarà già scritta per metà.
Dopo la firma: gestisci la SOW in GoCons
Nella mia attività di consulenza, la SOW firmata rimaneva in una cartella condivisa mentre il piano era in un foglio di calcolo. Alla quarta settimana nessuno apriva più il PDF, proprio quando cominciano le domande sull'ambito. Sviluppare GoCons per i nostri progetti mi ha insegnato che la SOW deve diventare la struttura in cui lavora il team.
In GoCons, la SOW diventa un contratto del tipo corrispondente, solitamente un Progetto di servizi (compenso fisso, fatturato per milestone o in un'unica soluzione) o Tempo e materiali, due dei nove tipi di contratto, con date, compensi, termine di pagamento e valuta.
Ogni milestone della sezione 05 diventa una milestone di GoCons con una scadenza compresa nelle date del contratto. Mostra lo stato In attesa, poi In avvicinamento negli ultimi sette giorni e infine In ritardo se la scadenza viene superata, finché non la contrassegni come Completata; la data di completamento viene conservata.
Le attività della sezione 03 diventano attività con un assegnatario, ore stimate e una scadenza. Le ore vengono registrate sull'attività (non sono presenti un timer o un foglio ore integrati) e ogni attività mostra lo stato Nei tempi, A rischio o In ritardo. La SOW firmata viene inserita nei documenti del contratto.
Il pagamento segue la sezione 05: il piano di fatturazione elenca una riga per milestone, ciascuna con stato Programmata, Emessa, Scaduta o Pagata. GoCons non emette fatture né incassa pagamenti; alleghi la fattura emessa dal tuo software di fatturazione e GoCons ti invia promemoria prima della scadenza di ogni riga e ti avvisa quando una è scaduta.
Il cliente vede la stessa struttura: invita lo sponsor e riceverà un accesso gratuito per seguire milestone, attività, ore e documenti, invece di inviare email per chiedere «a che punto siamo?». Il portale clienti è incluso in ogni piano (vedi il confronto tra software per portali clienti) e Claude può leggere le stesse milestone tramite il server MCP di GoCons, come spiega la guida a Claude MCP.
Un foglio di calcolo può contenere le stesse date, ma non può avvisarti prima di una scadenza, mostrarle al cliente o registrare chi ha modificato una data del contratto. GoCons registra ogni modifica di stato e data nella cronologia del contratto, con utente e orario.
Configurazione: risposte sincere
- Serve un progetto di implementazione? No. Crea l'account, aggiungi il contratto e le relative milestone e invita il cliente. Il piano Free non richiede una carta di credito.
- Il cliente deve pagare o installare qualcosa? No. Gli utenti clienti sono gratuiti e illimitati e il portale funziona nel browser.
- Il prezzo è per utente? No, è per società di consulenza. Al momento della stesura (ottobre 2026), Free costa EUR 0 e include 2 utenti del team e 10 contratti attivi, mentre Silver costa EUR 29 al mese IVA esclusa, con 10 utenti del team e contratti illimitati (prezzi attuali).
- E se decido di lasciare la piattaforma? Un amministratore può scaricare in qualsiasi momento tutti i dati della società di consulenza, con ogni piano: contratti, clienti e membri del team come file Excel, oltre a tutti i documenti.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra una descrizione del lavoro e un contratto?
La SOW descrive un singolo progetto: ambito, risultati da consegnare, calendario e compensi. L'accordo di consulenza contiene le condizioni legali applicabili a ogni progetto con quel cliente. La maggior parte delle società di consulenza firma l'accordo una volta e una SOW per ciascun progetto.
Chi dovrebbe redigere la descrizione del lavoro?
Di solito il consulente la redige e il cliente la esamina. Coinvolgi le persone che svolgeranno il lavoro, non soltanto chi lo ha venduto [1].
Quanto devono essere dettagliati i criteri di accettazione?
Abbastanza da consentire a una persona esterna al progetto di verificarli: un formato, un limite di pagine, le unità coperte, una tolleranza. Da uno a tre criteri per risultato da consegnare sono generalmente sufficienti.
Una descrizione del lavoro è legalmente vincolante?
Se firmata nell'ambito di un contratto, viene normalmente considerata parte di quel contratto, ma la sua applicabilità dipende dalla giurisdizione: per questo un avvocato dovrebbe esaminare il modello prima che tu lo utilizzi.
Inizia dalla tua prossima SOW
La prossima descrizione del lavoro che firmerai può diventare la struttura di riferimento per il team e il cliente, anziché un PDF in una cartella. Aggiungi il contratto, le relative milestone e il cliente: crea il tuo account GoCons gratuito.
Riferimenti
- Project Management Institute (M. G. Martin, PM Network, 1998), «Descrizione del lavoro: la base per realizzare progetti di servizi di successo», https://www.pmi.org/learning/library/statement-work-delivering-successful-service-projects-4761 (consultato a ottobre 2026).
- Project Management Institute, «Pulse of the Profession 2021: oltre l'agilità», https://www.pmi.org/-/media/pmi/documents/public/pdf/learning/thought-leadership/pulse/pmi_pulse_2021.pdf (consultato a ottobre 2026).
- Acquisition.gov, «Regolamento federale sugli acquisti 37.602: descrizione del lavoro basata sulle prestazioni», https://www.acquisition.gov/far/37.602 (consultato a ottobre 2026).
- EUR-Lex, «Direttiva 2011/7/UE relativa alla lotta contro i ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali», https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2011/7/oj (consultato a ottobre 2026).
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